Zahraniční obchod v oblasti 3D skenerů čeká světlá budoucnost

Zahraniční obchod v oblasti 3D skenerů čeká světlá budoucnost

Předpovídá Ing. Michal Vyplašil, Channel manager EMEA & Latin America pro 3D skenery RangeVision ve společnosti ABBAS, a.s. V následujícím rozhovoru nám poví více o své práci a trhu s 3D skenery obecně.

Michale, v Abbasu pracuješ na pozici Channel Manager EMEA & Latin America. Můžeš, prosím, představit, čím se konkrétně zabýváš?

Moje pozice zahrnuje mnoho aktivit, které jsou spojeny s obchodním úspěchem značky RangeVision na mezinárodním trhu v regionech EMEA a Latinská Amerika. Konkrétně to znamená velmi úzkou spolupráci s výrobcem již od fáze vývoje nových produktů. Dále se jedná o přípravu obchodních kampaní a veletržních expozic, intenzivní komunikaci se stávajícími distributory, vyhledávání nových (ve spolupráci se zahraničními pobočkami CzechTrade a ambasádami, pomocí prezentace a networkingu na veletrzích nebo například přímým oslovením přes LinkedIn) a jejich zaškolení. V neposlední řadě je to také například příprava mezinárodního meetingu pro distributory značky RangeVision, který se konal nedávno v Mikulově.

Co je na Tvé práci výjimečného?

Na mé práci je výjimečných hned několik věcí zároveň. Zaprvé, firma ABBAS, a.s. v roce 2013 získala unikátní příležitost zastupovat značku RangeVision exkluzivně v rámci Evropy. Tím se na nám otevřel přístup na velký, ale zároveň velmi heterogenní trh. Je jen velmi málo firem, které mohou rozvíjet své obchodní aktivity na takto velkém trhu v oboru 3D technologií. Dalším faktorem je úzká spolupráce přímo s výrobcem sídlícím v Rusku, který je schopný reagovat na naši zpětnou vazbu z trhu. To je možné zejména díky velikosti firmy RangeVision, která je podobná firmě Abbas. V neposlední řadě je to možnost poznat a pochopit obchodní praktiky v mnoha zemích světa včetně jejich kultur a specifik. A jelikož jednou z mých životních vášní je cestování, moje práce mi umožňuje vše propojit.

Budování partnerských vztahů s italskými distributory je někdy náročné...:)

Obliba využití 3D skenerů v lékařství, průmyslu atd., roste. Jakým směrem se podle Tebe dál ubírá trh s 3D skenery?

Je potřeba se na trh 3D skenerů podívat podle jednotlivých skupin produktů. Trh s nejlevnějšími 3D skenery není v jednoduché situaci, protože stále více současných výrobců mobilních telefonů nabízí zabudované aplikace pro 3D skenování mobilem. Výsledné modely sice nejsou použitelné v profesionální sféře, ale pro hobby využití mohou být dostačující. 3D skenery ve střední cenové kategorii se stále častěji objevují ve výuce, ať již na středních školách, univerzitách, nebo třeba FabLabech (digitálních dílnách), které rostou jako houby po dešti. V mnoha výrobních společnostech vznikají posty jako např. Specialista 3D skenování a je dobře, že některé školy již zavedly do svých osnov předměty, v rámci kterých se studenti na tuto pozici mohou připravovat. 3D skenery z vyšší cenové kategorie se stávají čím dál tím více běžnou součástí výrobních a R&D oddělení v českých firmách. Společnosti vyhledávají nejčastěji univerzální 3D skenery či metrologická zařízení, které jsou schopny ve velmi vysoké přesnosti digitalizovat jak velmi malé, tak i objemné průmyslové součástky. Firmy také vyhledávají automatizované řešení, tzn. 3D skener umístěný na programovatelném robotu. Také s nástupem virtuální reality se otevírají další pole působnosti, kde společnosti připravují například virtuální školící místnosti.

Michale, první pololetí letošního roku bylo pro Tebe velmi cestovní, navštívil jsi několik distributorů v rámci Evropy, oborové veletrhy a projel několik zemí. Jak to zpětně hodnotíš?

Od ledna letošního roku jsme udělali hodně práce. První kvartál byl především ve znamení školení, které jsme pro distributory připravili a se kterým jsme většinu z nich navštívili. Distributory jsme seznámili s novým modelem skeneru RangeVision PRO, který jsme letos uvedli na trh. Našim cílem je, aby distributoři dokázali poskytnout svým zákazníkům plnohodnotnou prezentaci 3D skeneru. Celkem jsme tedy na jaře proškolili 14 distributorů v 8 zemích a nyní je na nich, aby vše zužitkovali a využili pro získání nových zákazníků.

Druhý kvartál letošního roku se hodně točil okolo dvou významných akcí – veletrhu FIMAQH v Argentině a mezinárodního setkání distributorů značky RangeVision v Mikulově. Obě akce byly podle ohlasů velmi úspěšné. Veletrh FIMAQH v Buenos Aires je jeden z nejvýznamnějších technických veletrhů v Jižní Americe, což potvrzuje fakt, že byl již půl roku předem vyprodán. O školení nepřišel ani náš argentinský distributor, který nás do Buenos Aires přijel navštívit. Obecně, v minulém roce jsme se soustředili na startování nových partnerů, krokem dva a strategií pro letošní rok je vylepšit jejich znalosti a schopnosti. Věřím, že jsme po této stránce udělali maximum a že to přinese své ovoce.

Trocha odpočinku mezi jednáními v Dubaji

Pro pobavení čtenářů, máš nějaké perličky z cest, o které by ses mohl podělit?

Zastupuji firmu v mnoha zemích a setkávám se se zákazníky z různých regionů, kultur a náboženství. Za důležité považuji vždy respektovat místní zvyklosti a tradice. Obchodní jednání v Itálii může trvat i pět hodin, protože si váš protějšek uprostřed setkání potřebuje dát siestu. Jednání s novým distributorem v Itálii jsme tedy museli na dvě hodiny přerušit, jelikož byl neodkladně odvolán manželkou na oběd. Dále například prezentace na univerzitě v Dubaji by neměla obsahovat trojrozměrný model Věstonické Venuše, jelikož to není z náboženského hlediska vhodné a může způsobit nemalé rozpaky ženám i mužům (což se nám povedlo během návštěvy American University in the Emirates). Někdy se nejedná ani o rozmary místních partnerů, ale o rozmary počasí. Jako během našeho školení distributorů v balkánských zemích, které letos v únoru přepadla sněhová kalamita a cesta z Brna do Bukurešti se protáhla na 18 hodin s dramatickým závěrem připomínajícím spíše finskou rallye. Ostatně z každé země by se asi dala najít nějaká perlička :)

Obchodní vztahy se navazují za jakéhokoliv počasí.

V květnu jste s Honzou Burianem představovali novinky 3D skenerů RangeVision na veletrhu FIMAQH v Buenos Aires v Argentině. Jaká byla reakce návštěvníků na RangeVision na jihoamerickém trhu?

Velmi pozitivně nás překvapila. Do Argentiny jsme odcestovali s nejnovějším modelem PRO. Veletrh FIMAQH, který se koná jednou za dva roky, je největším strojírenským veletrhem v Jižní Americe a jak bylo řečeno, letošní ročník byl již 6 měsíců předem vyprodán. To nám dodávalo určitý optimismus. Návštěvnost a zájem o 3D skenery bylo příjemným překvapením a téměř by se dalo srovnat s prestižními německými veletrhy. Naši expozici jsme připravili co nejvíce na míru jihoamerickému návštěvníkovi (tedy letáky, rollupy a polepy ve španělštině). Určitým problémem se ukázala absence anglicky mluvících návštěvníků (a absence naší plynulé obchodní španělštiny), nicméně přítomnost našeho lokálního distributora a zástupce argentinské pobočky CzechTrade vše vykompenzovala.

Co říkáš na trh v Argentině?

Trh v Argentině je velmi specifický. Počtem obyvatel se Argentina vyrovná Polsku nebo Španělsku, rozlohou tvoří osmý největší stát světa. Trh má dvě hlavní specifika – není lehké do něj proniknout, na druhou stranu množství konkurenčních produktů zde není tak velké jako v Evropě. Argentina byla v minulosti zatížena vysokými importními cly, která znemožňovala či velmi ztěžovala dovoz mnoha produktů na její půdu. Od nástupu prezidenta Macriho se však země postupně otevírá mezinárodnímu obchodu a místní společnosti jsou hladové po nových technologiích, ke kterým v minulosti neměly přístup. Rizikem je kolísavý kurz místní měny (argentinské peso) vůči americkému dolaru, se kterým se místní firmy musely naučit v průběhu let pracovat a být na tyto situace připraveny.

Česká republika má v Argentině velmi dobré jméno, v minulosti byla Argentina dokonce druhým největším odbytištěm českých obráběcích strojů. Pro nás je argentinský trh zajímavý z pohledu uplatnění 3D skenerů. Velké množství automobilové produkce novějších ročníků, která v Argentině brázdí silnice, vznikla přímo ve fabrikách okolo Buenos Aires nebo Cordoby. Důvodem jsou zcela jistě také zmiňované importní cla. Naše 3D skenery nachází v automobilovém průmyslu velké uplatnění a mohou tedy nalézt mnoho zákazníků právě zde. Další oblastí, kde se 3D skenery hojně využívají, je tzv. „reverzní inženýrství“, což spočívá v digitalizaci produktů, které nemají digitální CAD předlohu. Jelikož vozový park nákladních automobilů (zejména značky Ford) je poměrně starý, je zcela jistě velká potřeba náhradních dílů, které již dlouhá léta nejsou ve výrobě a na trhu k sehnání. Díky reverznímu inženýrství je možné tyto chybějící díly digitalizovat a opětovně vyrobit.

Co musí obchodník v Argentině ovládat, aby uspěl?

Španělštinu, španělštinu a zase španělštinu. Jelikož celá Latinská Amerika (mimo Brazílii) mluví španělsky, většina z nich neměla v minulosti potřebu studovat jiný cizí jazyk. Kromě znalosti Španělštiny je to určitě schopnost improvizace. Málokdy se stane, že se věci mají tak, jak předpokládáte nebo se domluvíte. Argentinci jsou živelný národ a rádi si povídají, jedním z hlavních témat je pochopitelně fotbal. Byla by tedy velká chyba jít přímo k věci a s vaším obchodním partnerem chtít rovnou řešit business. Stejně jako například v Turecku.

Ve srovnání s Evropou, v čem se liší veletrhy v Argentině? Co bylo pro Tebe jiné?

Jelikož více než 50 % obyvatel Argentiny má přímé předky nebo alespoň nějakou vazbu v Itálii, je nutné čekat trochu té italské nespoutanosti a zmatku. Organizace veletrhu bude pro běžného Středoevropana nejspíše trochu chaotická, ale Argentinci mají pravděpodobně nějaký šestý smysl, kterým tento chaos umí ovládat. Není tam tedy ta preciznost, jakou známe od organizátorů německých veletrhů, ale vše se dá při troše schopnosti improvizace zvládnout.

V čem Tě Argentina nejvíce překvapila?

Krásnou divokou přírodou a životní úrovní. Pro toho, kdo má rád nespoutanou přírodu bez masy turistů je Argentina tou pravou zemí. Životní úroveň v Argentině je poměrně vysoká (druhá nejvyšší v Latinské Americe po Chile), zejména některé městské částí hlavního města Buenos Aires mohou vyspělostí směle konkurovat evropským velkoměstům jako je Paříž, Madrid nebo Miláno. Buenos Aires je obecně silně evropské město, připomínající právě zmiňovaný Madrid. Velmi příjemné bylo také zjištění, že téměř každý, s kým jsem se v Argentině bavil, věděl a znal, kde se „Republica Checa“ nachází a jak krásné máme hlavní město.

Poslední, velmi významnou událostí tohoto pololetí, bylo mezinárodní setkání distributorů značky RangeVision v Mikulově. Můžeš nám prosím blíže představit RangeVision Partner Meeting?

S nápadem uspořádat setkání distributorů značky RangeVision jsem přišel zhruba rok zpátky. Říkal jsem si, že by bylo skvělé, kdyby se distributoři značky mohli setkat osobně na nějakém příjemném místě v neformální atmosféře, kde by si mohli vyměnit zkušenosti ze svých regionů, ale i strávit pár dní mimo svůj office. Česká Republika se nám logisticky jevila jako dobrý nápad a jih Moravy, CHKO Pálava, historický Mikulov s krásnými vinohrady a sklípky kolem jako perfektní místo. Společně s kolegy z RangeVisionu jsme se tedy rozhodli uspořádat historicky první ročník setkání distributorů společný pro partnery ze všech regionů, tedy EMEA, Rusko, APAC a Latinská Amerika.

RangeVision Partner Meeting v Mikulově

Z jakých zemí přijeli účastníci setkání?

Hosté přijeli z Číny, Finska, Itálie, Německa, Rumunska, Řecka, Turecka a samozřejmě i Česka a Ruska. Přítomni měli být i zástupci Brazílie, Indie, Íránu, Srbska a Švédska, ti se nakonec z různých důvodů nezúčastnili.

Co nového se distributoři dozvěděli?

Tak především se distributoři dozvěděli, že u nás na Moravě umíme dělat skvělé víno :) Ale mimo to absolvovali den a půl teoretického i praktického odborného programu. V technické části byla poprvé oficiálně představena zcela nová verze skenovacího softwaru ScanCenter NG 2018.1 a distributoři se mohli zúčastnit praktické 3D scanning masterclass. Na závěr pak vybraní partneři měli možnost prezentovat své praktické case studies.

Jaká byla zpětná vazba distributorů na toto setkání?

Bylo to první setkání RV distributorů, chtěli jsme vše připravit co nejlépe, aby se partneři rádi vrátili i další rok a šířili dobré jméno značky RangeVision. Event jsme začali chystat v prosinci 2017, tedy půl roku před samotou akcí. Po skončení našeho eventu v Mikulově jsme od distributorů dostali velmi příjemnou zpětnou vazbu. Lokalita, hotel, odborný program, transport hostů z letiště či skvělé moravské víno si odneslo nejednu pochvalu.

Po takto aktivním půl roce budeš mít teď mnoho cest, kudy se vydat. Jaké jsou Tvoje plány na další období? Co Tě čeká v nejbližších měsících?

Pro druhou polovinu roku mám tři hlavní cíle – úzká spolupráce se stávajícími distributory, zejména v Evropě, na jejich obchodních aktivitách, dále pak přímý prodej do lokalit bez aktivních partnerů a příprava veletrhu FORMNEXT. Distributor by měl svůj trh znát nejlépe, ale někdy je dobré ho „popostrčit“ něčím, co například funguje v jiné zemi. V různé fázi jednání mám také potencionální distributory z dalších zemí, které bych chtěl co nejdříve nastartovat ke spolupráci.

HR magazín, uloženo 31.8.2018, vytisknout článek

Hodnotit článek: Líbí 6 ((nelibi)) 2
Sdílet článek: |

Vložit příspěvek

Pole označená hvězdičkou jsou povinná.




Autor článku

 Markéta Svobodová

Markéta Svobodová

E-mail: marketa.svobodova[zavinac]abbas.cz

Další články autora

Zastupujeme značky

2N telekomunikace a.s. | 3M | 4ddynamics | adpro | allied telesis | artec group | assa abloy | axemax | axis | bosch | brand-rex | cias | comelit | cooper | dahua |dallmeier | digifort | dinox | dominus millennium | eaton | eneo | esser | flir | fujitsu | genetec | v-alert | multisensor | multigard | ids iimag | iris id | jvc | ksenia | lensation | menvier | metel | numberok | paxton | pelco | perco | protectowire | pyronix | rangevision | rosslare | safran morpho | sorhea | tamron | theia | tritón | tyco | uEye | ubiquiti networks | verint | videor | videotec | zk finger

Sdílet stránku |

Vyrobila Omega Design

 
Při poskytování našich služeb nám pomáhají soubory cookie. Využíváním našich služeb s jejich používáním souhlasíte. Další informace Rozumím